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中國目前的ERP形勢如何?是處在優(yōu)勝劣汰的洗牌過程?是形勢危殆?還是發(fā)展態(tài)勢喜人?我們一邊呼吁ERP軟件供應(yīng)商盡早成熟,同時也呼吁客戶能理性地消費ERP產(chǎn)品。我們常認(rèn)為客戶理智但不理性:理智是指客戶在決定自己是否購買、或者購買哪家產(chǎn)品的時候會很謹(jǐn)慎;不理性是指對ERP的決策因子及權(quán)重不是很清楚。
在今天的ERP市場環(huán)境并非很規(guī)范的狀態(tài)下,理性對于ERP客戶來說非常重要。為了使客戶更加理性地選擇軟件產(chǎn)品,在實施過程中通過理性掌握主動,本刊特邀請三位專家針對“如何讓客戶做到理性消費”的主題分別撰文發(fā)表各自的觀點。他們對于造成客戶不理性消費的原因進行了深入的分析,同時提出了一些合理而中肯的建議,希望本專題能夠?qū)ζ髽I(yè)進行正確的ERP選型與實施有所幫助。
ERP市場呼喚客戶理性消費
近些年,需要上ERP的企業(yè)呈幾何級增長,在一些發(fā)達(dá)地區(qū),政府對 實施信息化的企業(yè)實行稅務(wù)減免,或者投資、補助,國內(nèi)企業(yè)ERP 需求環(huán)境出現(xiàn)良好勢頭。正是在這種大背景下,一些原本沒有涉足軟件行業(yè)的企業(yè)也在企業(yè)經(jīng)營多元化戰(zhàn)略的驅(qū)動下開始投資、經(jīng)營ERP軟件公司,ERP軟件供應(yīng)商如雨后春筍般迅猛發(fā)展。
而目前的市場狀況是:一家企業(yè)一旦向外界公布了自己的ERP需求,不到一個月,少則幾家,多則十幾家ERP廠商紛至沓來,競爭十分激烈,甚至達(dá)到了慘烈狀態(tài)!有些廠商為了在短期內(nèi)提高自己的市場份額,或者為了及早包裝上市,或者為了年底的財務(wù)報表,不得不在條件十分苛刻的情況下早簽訂單,導(dǎo)致項目后期實施進度很難保證,甚至出現(xiàn)項目失敗。
中國目前的ERP形勢如何?是處在優(yōu)勝劣汰的洗牌過程?是形勢危殆?還是發(fā)展態(tài)勢喜人?我們一邊呼吁ERP軟件供應(yīng)商盡早成熟,同時也呼吁客戶能理性地消費ERP產(chǎn)品。我們常常認(rèn)為客戶理智但不理性:理智是指客戶在決定自己是否購買、或者購買哪家產(chǎn)品的時候會很謹(jǐn)慎;不理性是指對ERP的決策因子及權(quán)重不是很清楚。
財務(wù)軟件算不算ERP?
經(jīng)常有客戶詢問:財務(wù)系統(tǒng)是不是ERP?也經(jīng)??吹骄W(wǎng)上對財務(wù)軟件的負(fù)面報道,甚至認(rèn)為財務(wù)系統(tǒng)不屬于ERP范疇,我們先來看一張成本管理的功能結(jié)構(gòu)圖。
不難看出,要做好生產(chǎn)成本管理,需要從人力資源模塊(HR)取工資數(shù)據(jù)、從資產(chǎn)管理(AM)中取固定資產(chǎn)折舊數(shù)據(jù)等等,而總賬中的數(shù)據(jù)又來自銷售和采購模塊。
財務(wù)管理是ERP實施中最容易看到成效的模塊。實施完財務(wù)模塊后,能做到數(shù)據(jù)統(tǒng)一、單據(jù)快速查詢、報表自動生成。如一家建筑單位,工程項目負(fù)責(zé)人要查項目的收支情況用以決策是否收付款,過去,財務(wù)部門需要很長時間才能計算出各科目費用的余額,以此作為項目負(fù)責(zé)人的決策依據(jù),現(xiàn)在只需要輸入項目編碼,就可以快速查看到各科目的數(shù)據(jù),提高了工作效率和決策準(zhǔn)確度。對于CFO、CEO、COO來說,能及時掌握各種財務(wù)數(shù)據(jù)是進行戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)略決策的重要依據(jù),這些財務(wù)數(shù)據(jù)來源于各業(yè)務(wù)數(shù)據(jù),由此可見業(yè)界把“財務(wù)系統(tǒng)”比喻成“血液系統(tǒng)”一點不為過,財務(wù)數(shù)據(jù)反映的正是業(yè)務(wù)的健康程度,如存貨、現(xiàn)金、應(yīng)收應(yīng)付等。
業(yè)界幾家知名的國際和國內(nèi)ERP廠商幾乎都是從財務(wù)軟件廠商衍生而來的。客戶在選型的時候,特別是在選用非本地化軟件的時候,一定要對財務(wù)模塊的具體適用度進行認(rèn)真的考核,千萬不要走過場,否則后患無窮。比如,財務(wù)部門在做“壞賬計提”的時候,需要根據(jù)應(yīng)收或者銷售額按照一定比例自動計提(財務(wù)規(guī)則),但是一些軟件根本沒有這種功能,只能手工處理,雖然也能滿足業(yè)務(wù)需求,但是效率卻大大降低了。
甲乙雙方是博弈還是合作?
軟件供應(yīng)商是甲方,客戶是乙方,ERP市場已經(jīng)由早些年的賣方市場轉(zhuǎn)變成了現(xiàn)在的買方市場。甲方為了爭取市場份額需要不斷降低自己的價位,提供更多的服務(wù),否則不得不退出ERP市場,這是市場規(guī)律。
雙方在項目過程中如何有效處理關(guān)系十分重要。筆者曾經(jīng)讀到過一篇文章,題目大概是《ERP項目中紅臉和白臉》,意思是項目雙方如何在項目過程中“斗智斗勇”,這便是ERP選型過程中的博弈過程。
不難看出,一方坦白另一方不坦白,或者兩者都坦白,效果都是一方受損或兩者俱損;而雙方都不坦白,則兩者得到的效果最好。由此可見,項目雙方在面對復(fù)雜的談判過程時,采取的幾乎都是博弈心理,都會選擇“不坦白”的談判方式,以期待更大的利益。
博弈心理的存在往往導(dǎo)致項目一方一味攻心。一些項目負(fù)責(zé)人過于強調(diào)自身利益,引起了實施方的極大不滿,項目進展十分困難。畢竟項目是雙方的事情,如果不合作而是相互抵抗,則勢必導(dǎo)致項目失敗。
博弈反應(yīng)的問題正是要求企業(yè)負(fù)責(zé)人在選型和談判的過程中必須做到理性為本,因為博弈雙方勢必會存在“不坦白”的心理。如果缺乏理性判斷,則易被對方蒙蔽。在項目談判的過程中,尤其在選型過程中,由于信息不對稱,企業(yè)對軟件供應(yīng)商的信息掌握也會少于對方。
信息不對稱,謹(jǐn)防“畫餅充饑”
在企業(yè)選型的過程中,經(jīng)常聽到廠商銷售或者咨詢顧問為企業(yè)描繪很多美好的藍(lán)圖。業(yè)界流行一句話,高級售前顧問給客戶賣的是“感覺”,而現(xiàn)在最新的版本是賣給客戶更多的“錯覺”。這句話絕對不是空穴來風(fēng),因為有些客戶在實施過程中說,由于供應(yīng)商對于其需求沒有真正理解,導(dǎo)致項目的實施過程中增加了很多難度,有些甚至無法滿足業(yè)務(wù)需求。
一些國際廠商經(jīng)常在描述自己ERP地位時,會引用Gartner的排名,令人奇怪的時,有時候會發(fā)現(xiàn)幾家廠商提供的排名不一樣,似乎都是第一、第二的位置,最少也是排名前三的狀態(tài),怎么會出現(xiàn)這樣的紕漏呢?道理很簡單,大家提供的版本不一樣,有的提供的是過期的排名版本,畢竟各廠家的地位也是在不斷變化的。因為Gartner的網(wǎng)站是收費網(wǎng)站,很少有客戶去花錢下載最新的排名表。
客戶在要求原廠商提供財務(wù)報表,用以稽核廠商的經(jīng)營狀況是否健康時,由于一些廠商在發(fā)展初期或者發(fā)展過程中財務(wù)狀況不是很好,為了贏單,所以提供虛假財務(wù)報表,而客戶拿到這些報表后,很少會去核查真實性,或者核查途徑不很通暢導(dǎo)致被動接受。
客戶在投標(biāo)書中一般都會有“功能對照表”,用以檢查軟件的適用度。ERP廠商提供的功能表往往滿足度都很高,結(jié)果在實施過程中發(fā)現(xiàn)并不能很好的滿足客戶需求,這便增加了項目實施的難度,也激化了雙方的矛盾。
圈內(nèi)人經(jīng)常會談到,現(xiàn)在ERP產(chǎn)品越來越難賣了,比如銷售人員既要維護客戶關(guān)系,還必須熟悉產(chǎn)品。業(yè)內(nèi)有一條不成文的規(guī)矩——你不說假話,別家公司的銷售人員也會說,客戶相對也愿意聽,情急之下,自己也不得不說。所以現(xiàn)在客戶聽到一些觀點,經(jīng)常要學(xué)會打問號:是真?是假?
需要提醒企業(yè)負(fù)責(zé)人的是:謹(jǐn)防“誤導(dǎo)”,降低“錯覺”的產(chǎn)生。